Je hoeft geen bureau te betalen voor een ICP. Je beste klanten hebben hem al voor je ingevuld, je moet het patroon alleen leren zien. Deze oefening kost je een middag en levert één zin op die je morgen kunt gebruiken in je ads, je koude mails en je salesgesprekken. Belangrijk: je bouwt je ICP op wie je al goed bedient, niet op wie je in theorie zou willen. Dat scheelt maanden gokken.
Stap 1. Lijst je laatste 10 klanten
Zet ze in een simpele tabel. Per klant: industrie, bedrijfsgrootte, regio, dealwaarde, hoe ze bij je kwamen, hoe lang het sluiten duurde, en hoe blij ze nu zijn. Geen inschatting, gebruik je echte cijfers uit je CRM of facturen. Heb je er minder dan 10, pak dan wat je hebt, maar minder dan 5 maakt het patroon zwak.
Stap 2. Vind het patroon
Markeer je vier beste klanten. Niet de grootste, de beste: blij, betalen op tijd, delen graag hun casus, en je verdient goed aan ze zonder gedoe. Welke drie attributen komen bij die vier het vaakst terug? Dat zijn je echte ICP-attributen. Vaak schrikt dit, omdat je beste klanten iets kleiner of saaier zijn dan de logo's waar je op mikte.
Stap 3. Schrijf het in één zin
Giet het patroon in dit format: '[Type bedrijf] van [grootte] in [regio] die [pijn ervaren] omdat [oorzaak].' De oorzaak is het belangrijkste stuk, want daar haakt je marketing op aan. Kun je de zin niet afmaken, dan is je patroon nog te vaag en ga je terug naar stap 2.
Stap 4. Test in een week
Een ICP op papier is een hypothese, geen feit. Stuur 50 koude mails of berichten naar prospects die exact op deze zin passen. Zit je reply rate boven de 8%, dan zit je goed. Onder de 3%, dan klopt of je ICP of je boodschap niet, en herwerk je stap 2.
Volgende stap
Wil je dit toegepast zien op jouw pipeline?
In een 30-minuten strategiegesprek kijken we naar je huidige sales-flow en laten we zien wat we voor je kunnen bouwen. Zonder pitch, zonder fees.
Plan een strategiegesprek